Perilaku Konsumen

Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan “…. Those actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the decision processes that precede and follow this action” (p.3).

Perilaku konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut.
Menurut Mowen (1995), “ Consumer behavior is defined as the study of the buying units and the exchange processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services, experiences, and ideas” (p.5).

Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).

Tipe – Tipe Perilaku Pembelian
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

sifat dari perilaku konsumen yaitu:
1. Consumer Behavior Is Dynamic
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih
konsumennya.

2. Consumer Behavior Involves Interactions
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.
3. Consumer Behavior Involves Exchange
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pelanggan
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen.

A. Individual Determinants of Consumer Behavior
1. Demografis, psikografis, dan kepribadian
Demografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan pendistribusian populasi. Demografis berperan penting dalam pemasaran. Demografis membantu peramalan trend suatu produk bertahun-tahun mendatang serta perubahan permintaan dan pola konsumsi.
Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen. Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif. Bila demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk, psikografis menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat penting untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik (Lea & Worsley, 2005).
Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan psikologi individu yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang merespon lingkungannya.

2. Motivasi konsumen
Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.

3. Pengetahuan konsumen
Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai himpunan dari jumlah total atas informasi yang dimemori yang relevan dengan pembelian produk dan penggunaan produk. Misalnya apakah makanan organik itu, kandungan nutrisi yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan lain-lain.

4. Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumen
Intensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap di masa depan. Ada beberapa jenis intensi konsumen. Intensi pembelian adalah pendapat mengenai apa yang akan dibeli. Intensi pembelian kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya. Intensi pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan sebuah produk akan dibeli. Intensi pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan digunakan. Intensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk melakukan pencarian. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat dalam aktifitas konsumsi.
Sikap mewakili apa yang disukai maupun tidak disukai oleh seseorang. Sikap seorang konsumen mendorong konsumen untuk melakukan pemilihan terhadap beberapa produk. Sehingga sikap terkadang diukur dalam bentuk preferensi atau pilihan konsumen. Preferensi itu sendiri dapat dikatakan sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain. Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai hubungan antara dua atau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari
pengetahuan. Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut. Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh (seperti mood seseorang) atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif maupun negatif tergantung kepada setiap individu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap penentuan sikap seorang konsumen.

B. Environmental Influences on Consumer Behavior
1. Budaya, etnisitas, dan kelas sosial
Budaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain yang membantu seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasi sebagai bagian dari suatu lingkungan. Budaya terbagi menjadi dua yaitu abstrak dan elemen material yang memberikan kemampuan bagi seseorang untuk mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakan antarbudaya. Elemen abstrak terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulan gagasan seperti agama atau politik. Material komponen terdiri atas benda-benda seperti buku, komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain.
Etnisitas adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi keinginan dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari perasaan etnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipe produk.
Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif permanen dan homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual atau keluarga saling bertukar nilai, gaya hidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi ekonomi, dan perilaku yang sama. Penelitian pemasaran seringkali berfokus pada variabel-variabel kelas sosial karena penentuan produk apa yang akan dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial.

2. Keluarga dan pengaruh rumah tangga
Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.

3. Kelompok dan pengaruh personal
Suatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya. Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku individu secara signifikan. Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompok musik, partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam beberapa cara. Pertama-tama reference group menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua reference group berperan penting dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang dan membandingkannya dengan orang lain. Ketiga, reference group menjadi alat
untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial.

Sumber       : http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/perilaku-konsumen-definisi-dan-tipe.html

PEMBELIAN

Pembelian adalah serangkaian tindakan untuk mendapatkan barang dan jasa melalui pertukaran, dengan maksud untuk digunakan sendiri atau dijual kembali.
Menurut Riyanto, Bambang (Dasar-dasar Pembelian : 1995) pembelian merupakan system aplikasi siklus pengeluaran yang umum. System aplikasi pembelian mencakup prosedurprosedur pemilihan pemasok, permintaan, pembelian, penerimaan, dan pembayaran kepada pemasok. Model system aplikasi pembelian mencakup pemisahan fungsi-fungsi berikut ini: permintaan, pembelian, penerimaan, gudang, hutang dagang, dan buku besar. Prosedur pemilihan pemasok yang memadai merupakan faktor penting dalam keterpaduan seluruh system aplikasi pembelian.
Tahapan-tahapan prosedur pembelian menurut Mulyadi adalah sebagai berikut:
1. Prosedur permintaan pembelian
Dalam prosedur ini fungsi gudang mengajukan permintaan pembelian dalam formulir surat penerimaan pembelian kepada fungsi pembelian. Jika barang tidak disimpan di gudang, misalnya untuk barang-barang yang langsung dipakai, fungsi yang memakai barang mengajukan permintaan pembelian langsung ke fungsi pembelian dengan menggunakan surat permintaan pembelian.
 
2. Prosedur permintaan penawaran harga pemilihan pemasok
Dalam prosedur ini fungsi pembelian mengirimkan surat penawaran harga kepada para pemasok untuk memperoleh informasi mengenai harga barang dan berbagai syarat pembelian yang lain, untuk memungkinkan pemilihan pemasok yang akan ditujukan sebagai pemasok barang yang diperlukan oleh perusahaan.
 
3. Prosedur order pembelian
Dalam prosedur ini fungsi pembelian mengirimkan surat order pembelian kepada pemasok yang dipilih dan memberitahukan kepada unit-unit organisasi lain dalam perusahaan (misalnya fungsi penerimaan, fungsi yang meminta barang dan fungsi pencatat utang) mengenai order pembelian yang sudah dikeluarkan oleh perusahaan.
 
4. Prosedur penerimaan barang
Dalam prosedur ini fungsi penerimaan melakukan pemeriksaan mengenai jenis, kualitas dan mutu barang yang diterima dari pemasok dan kemudian membuat laporan penerimaan barang untuk menyatakan barang dari pemasok tersebut.
 
5. Prosedur pencatatan utang
Dalam prosedur ini fungsi akuntansi memeriksa dokumen-dokumen yang berhubungan dengan pembelian (surat order pembelian, laporan penerimaan barang dan faktur dari pemasok) dan menyelenggarakan pencatatan utang atau mengarsipkan dokumen sumber sebagai catatan utang.
 
6. Prosedur distribusi pembelian
Prosedur ini meliputi distribusi rekening yang didebet dari transaksi pembelian untuk kepentingan pembuatan laporan manajemen.

Pentingnya fungsi pembelian
Management audit bisa digunakan untuk mengevaluasi organisasi secara keseluruhan ataupun fungsi tertentu dalam organisasi, untuk menentukan apakah perusahaan sudah memperoleh efisiensi biaya yang maksimum dari yang telah dilaksanakan oleh fungsi tersebut selama ini. Penelitian ini menjadikan fungsi pembelian sebagai sasaran audit.
Fungsi pembelian sering dianggap sebagai bagian yang paling penting dan berpengaruh, bahkan bisa dikatakan sebagian besar proses bisnis berasal dari kegiatan pembelian. Alasan yang sangat fundamental untuk membahas fungsi pembelian ialah karena dalam bidang ini pemborosan mudah terjadi, baik karena perilaku yang disfungsional maupun karena kurangnya pengetahuan dalam berbagai aspek pembelian bahan, sarana, prasarana dan suku cadang yang diperlukan perusahaan.
Pandangan ini menurut Siagian (2001:192) mudah dipahami karena dalam proses produksi perusahaan memerlukan bahan baku. Tidak banyak perusahaan yang menguasai sendiri bahan baku yang diperlukan untuk diolah lebih lanjut menjadi produk jadi, sehingga bisa disimpulkan bahwa tidak ada satupun bentuk atau jenis perusahaan yang tidak terlibat dengan fungsi pembelian. Pengalaman banyak perusahaan bahwa biaya untuk menghasilkan suatu produk mungkin mencapai sekitar lima puluh persen dari harga jual produk, menjadikan fungsi pembelian sebagai sumber pemborosan apabila tidak diselenggarakan dengan baik dan sumber penghematan yang akan memperbesar laba perusahaan apabila dilakukan dengan teliti dan cermat.
Berikut adalah beberapa alasan mengapa pembelian merupakan area yang penting yang dikemukakan Brown dkk. (2001:131), yaitu:
1. Fungsi pembelian memiliki tanggung jawab untuk mengelola masukan perusahaan pada pengiriman, kualitas dan harga yang tepat, yang meliputi bahan baku, jasa dan sub-assemblies untuk keperluan organisasi.
 
2. Berbagai penghematan yang berhasil dicapai lewat pembelian secara langsung direfleksikan pada lini dasar organisasi. Dengan kata lain, begitu penghematan harga dibuat, maka akan mempunyai pengaruh yang langsung terhadap struktur biaya perusahaan. Sehingga sering dikatakan bahwa penghematan pembelian 1% ekivalen dengan peningkatan penjualan sebesar 10%.
 
3. Pembelian dan suplai material mempunyai kaitan dengan semua aspek operasi manajemen.
Tugas dan tanggung jawab fungsi pembelian
Pada dasarnya peran fungsi pembelian adalah untuk menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan oleh perusahaan pada waktu, harga dan kualitas yang tepat. Assauri (1998:162) menjabarkan tanggung jawab bagian pembelian sebagai berikut:
1. Bertanggung jawab atas pelaksanaan pembelian bahan-bahan agar rencana operasi dapat dipenuhi dan pembelian bahan-bahan tersebut pada tingkat harga dimana perusahaan akan mampu bersaing dalam memasarkan produknya.
 
2. Bertanggung jawab atas usaha-usaha untuk dapat mengikuti perkembangan bahan-bahan baru yang dapat meguntungkan dalam proses produksi, perkembangan dalam desain, harga dan faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi produk perusahaan, harga serta desainnya.
 
3. Bertanggung jawab untuk menurunkan investasi atau meningkatkan perputaran bahan, yaitu dengan penentuan skedul arus bahan ke dalam pabrik dalam jumlah yang cukup untuk memenuhi kebutuhan produksi.
 
4. Bertanggung jawab atas kegiatan penelitian dengan menyelidiki data-data dan perkembangan pasar, perbedaaan sumber-sumber penawaran (supply) dan memeriksa pabrik suplier untuk mengetahui kapasitas dan kemampuannya dalam memenuhi kebutuhan-kebutuhan perusahaan.
 
5. Bertanggung jawab atas pemeliharaan bahan-bahan yang dibeli setelah diterima dan bertanggung jawab atas pengawasan persediaan.
Tugas-tugas yang dilakukan bagian pembelian dalam memenuhi tanggung jawab tersebut diatas antara lain:
1. Melakukan pembelian bahan-bahan secara bersaing atas dasar nilai yang ditentukan tidak hanya pada harga yang tepat tetapi juga pada waktu yang tepat, serta jumlah dan mutu yang tepat pula.
2. Membantu pemilihan bahan-bahan dengan melakukan penyelidikan.
3. Melaksanakan usaha-usaha pencarian paling sedikit dua sumber suplai.
4. Mempengaruhi tingkat persediaan terendah.
5. Menjaga hubungan baik dengan suplier.
6. Melakukan kerjasama dan koordinasi yang efektif dengan fungsi-fungsi lainnya dalam perusahaan.
7. Meneliti keadaan perdagangan pasar.
8. Membeli seluruh bahan-bahan dan perlengkapan yang dibutuhkan tepat waktu sehingga tidak menganggu rencana produksi dari perusahaan tersebut.
Galloway dkk. (2000:305) mendefinisikan tujuan dan tanggung jawab departemen pembelian adalah meliputi hal-hal sebagai berikut:
1. Memilih, mengevaluasi dan mengembangkan sumber-sumber untuk bahan dan jasa yang dibutuhkan oleh perusahaan.
 
2. Memelihara dan membangun relasi dengan suplier yang berkenaan dengan kualitas, pengiriman, pembayaran dan pengembalian.
 
3. Mencari bahan dan produk baru, serta sumber-sumber baru untuk memperoleh bahan dan produk yang lebih baik yang mungkin bisa digunakan oleh perusahaan di masa yang akan datang.
 
4. Melakukan negosiasi dan memperoleh bahan baku, peralatan, barang dan jasa pada harga yang mencerminkan the best value for money.
 
5. Ikut berpartisipasi dalam aktivitas-aktivitas untuk reduksi biaya.
 
6. Memelihara sistem komunikasi yang efektif dan melakukan konsultasi secara rutin dengan fungsi-fungsi internal.
 
7. Selalu memberikan informasi mengenai biaya pembelian dan berbagai perubahan yang mungkin bisa mempengaruhi laba perusahaan dan perkembangan dimasa mendatang kepada manajemen puncak.

Sumber  : http://arie-dwiputra.blogspot.com/2012/10/pembelian.html
               http://www.ilmumu.com/pengetahuan/pengertian-pembelian/

SEGMENTASI PASAR

Definisi Segmentasi Pasar

Pasar yang luas atau cukup luas berupa orang-orang atau organisasi yang tentu saja akan memiliki kondisi yang sangat beraneka ragam atau heterogen. Untuk itu perlu dipisah-pisahkan menjadi kelompok-kelompok yang memiliki sifat atau kondisi yang sama atau sejenis (homogen) membentuk segmentasi pasar. Jadi segmentasi pasar adalah merupakan usaha untuk mengelompok-kelompokkan pasar dari pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang memiliki sifat homogen.
Ada beberapa definisi dari segmentasi pasar menurut para ahli, yaitu:

1)      Swastha & Handoko (1997)
Mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

2)      Pride & Ferrel (1995)
Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.

3)      Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254)
Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda.

4)      Kotler
Segmentasi pasar, yaitu usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran pemasaran tersendiri. Perusahaan menetapkan berbagai cara yang berbeda dalam memisahkan pasar tersebut, kemudian mengembangkan profil-profil yang ada pada setiap segmen pasar, dan menilai daya tarik masing-masing segmen-segmen pasar.

5)      Hermawan Kertajaya
Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul dipasar.

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Pasar

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

• Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

• Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

•  Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

• Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

• Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Menurut William J. Stanton, manfaat segmentasi pasar adalah:

• Para penjual atau produsen akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran. 

• Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respons pemasaran yang berbeda-beda. Sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebuh tepat pada berbagai segmen.

• Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dengan daya tarik pemasarannya, sehingga benar-benar cocok dengan permintaan pasar.

Masih menurut William J. Stanton, syarat-syarat segmentasi pasar yang efektif antara lain:

• Dapat diukur (measurable), artinya karakteristik yang dipergunakan untuk mengkategorikan konsumen harus dapat dikuantifikasikan.

• Mudah diperoleh atau dicapai (accessible), artinya perusahaan harus dapat menembus dan mengoordinasikan pada segmen tertentu.

• Cukup besar dan menguntungkan (large enough), artinya setiap segmen yang hendak ditembus atau dicapai harus cukup luas dan benar-benar menguntungkan.

• Dapat dilaksanakan (actionable), artinya pasar sasaran dan segmen pasar yang dapat dicapai atau ditembus tersebut harus mampu diimplementasikan oleh perusahaan sesuai dengan kemampuan sumber daya yang dimiliki.

Menurut Gitosudarmo, (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
a)      Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
b)      Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
c)      Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
d)     Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:

a)      Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
b)      Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
c)      Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
d)     Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Sumber  : http://beritabisnisprodukterbaru.wordpress.com/2013/06/13/pengertian-segmentasi-pasar-manfaat-kelemahan/

Jurnal Perilaku Konsumen

PENGEMBANGAN PASAR TRADISIONAL BERBASIS

PERILAKU KONSUMEN

PENDAHULUAN

            Semarang dengan jumlah penduduk lebih dari 1,4 juta jiwa, merupakan pasar yang potensial bagi peritel nasional maupun peritel asing. Banyaknya jumlah penduduk merupakan factor utama berhasil tidaknya pasar ritel. Pasar Tradisional sebagai salah satu pasar ritel adalah symbol perekonomian rakyat. Nilai guna pasar tradisional sangat urgen bagi masyarakat bawah, karena terdapat puluhan ribu orang rayat kecil (pedagang) yang menggantungkan biaya hidupnya, sumber kehidupannya.

            Pasar modern di kota Semarang tumbuh dengan pesat. Disatu sisi perkembangan pasar modern menimbulkan suatu kekhawatiran akan menggeser posisi pasar terdisional. Disisi lain kehadiran pasar modern dirasa lebih menguntungkan konsumen karena memunculkan berbagai alternative untuk berbelanja dengan fasilitas yang menyenangkan. Pasar modern berhasil menagkap kebutuhan konsumen, mampu memenuhi keinginan serta selera konsumen, sementara pasar terdisional lambat merespon perubahan perilaku berbelanja konsumen yang semakin dinamis. Akibatnya, perilaku berbelanja konsumen pun ikut berubah dan mulai berpaling ke pasar modern.

Dengan semakin pesatnya perkembangan pasar modern mengindikasikan munculnya berbagai masalah di pasar tradisional. Indikasi ini terlihat ketika konsumen berlari meninggalkan pasar tradisional dan beralih ke pasar modern. Ketika pedagang merasa omset penjualannya semakin lama semakin turun.

Pedagang pasar tradisional harus bersedia berbenah diri agar tetap survive, dapat berkembang, dapat bersaing dan tidak ditinggalkan konsumennya. Para pedagang pasar tradisional perlu melakukan introspeksi diri dengan melihat apakah selama ini pedagang telah memahami keinginan konsumen ataukah belum.

Masalah Penelitian :

1)      Apa yang dipertimbangkan konsumen sehingga memutuskan berbalanja di pasar tradisional maupun modern?

2)      Variabel apa yang menyebabkan konsumen cenderung berbelanja dipasar tradisional?

3)      Variabel apa yang menyebabkan konsumen dipertimbangkan konsumen berbelanja dipasar modern?

4)      Variabel apa yang sama-sama dipertimbangkan konsumen berbelanja di pasar modern maupun tradisional?

 

LANDASAN TEORI

Perilaku Konsumen

            Menurut A. Abdurahman (1973), Konsumen adalah seseorang yang menggunakanatau memakai atau mengkonsumsi barang dan jasa, bukan seseorang yang menyebarkan atau mendistribusikan atau menghasilkannya. Menurut Basu Swasta dan Hani Handoko (1997), Perilaku Konsumen adalah akativitas individu yang secara langsung terlibat untuk mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

Pasar Tradisional

          Pasar adala orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja, dan kemauan untuk membelanjakannya (Basu Swasta, 1995).

        Dalam lingkup pasar tradisional sebagai pasar pemerintah terdapat 3 pelaku utama yang terlibat dalam aktivitas sehari-hari, yaitu penjual, pembeli dan pegawai/pejabat dinas pasar (Riasto Widiatmini, Jurnal Bisnis Strategi, 2006).

Ciri-ciri Pasar Tradisional

1.   Dalam pasar tradisional tidak berlaku fungsi-fungsi manajemen : Planning, Organizing, Actuating, dan controlling.

2.      Tidak ada konsep Marketing, yaitu : bahwa pembeli adalah raja, penentuan harga berdasarkan perhitungan harga pokok ditambah keuntungan tertentu, produk berkualitas dan tempat penjualan yang nyaman bagi pembeli.

Sedangkan Penjual Pasar Tradisional biasanya mempunyai ciiri :

1.      Tempat jualannya kumuh, sempit, tidak nyaman, dan gelap.

2.      Penampilan penjualannya tidak menarik.

3.      Cara menempatkan barang dagangan tanpa konsep marketing.

Adapun Pembeli Pasar Tradisional mempunyai ciri :

1.      Rela berdesak-desakan ditempat yang tidak nyaman

2.      Tidak peduli dengan lalu-lalang pembeli lainnya.

3.      Pembeli pasar tradisional biasanya menguasai dan mengenal pasar tersebut terutama masalah harga, karena bila tidak tahu, harga komoditas bisa dua atau tiga kali lipat.

Pasar Swalayan atau Modern

            Pasar swalayan atau Modern merupakan media yang menjual berbagai barang kebutuhan secara kompleks, baik kelontong maupun produk lainnya. Bahkan akhir-akhir ini, pasar swalayan menjadi suatu media yang mengagumkan dalam menarik atau mengubah image belanja konsumen.

Ciri-ciri Pasar Modern :

1.      Kelangkaan pasar modern menjadikan sangat efisien karena para konsumen melakukan pekerjaan-pekerjaan yang biasanya dilakukan oleh pramuniaga secara pribadi melayani konsumen berbelanja.

2.      Mempunyai penataan ruang yang membuat nyaman para pembeli

3.      Pelanggan sendiri yang melakukan pembelian, memilih barang sesuai keinginan dan mengisi keranjang belanja yang dibawa serta.

4.      Pasar modern lebih mencerminkan industrialisasi jasa.

Kerangka Penelitian

            Penelitian ini mengkaji factor-faktor yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memutuskan berbelanja di pasar tradisional di tinjau dari persepsi pedagang dan konsumen. Variabel yang menjadi pertimbangan ini diambil dari model Perilaku Konsumen Assael (1992) dan kemudian dikembangkan oleh peneliti, yang meliputi variabel yang berasal dari Internal Konsumen, dari ekstenal konsumen serta berasal dari pasar tradisional itu sendiri.

            Selanjutnya di identifikasi factor-faktor yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memutuskan berbelanja di pasar modern. Terdapat 60 variabel yang diteliti, kemudian hasilnya akan dibandingkan dengan hasil sebelumnya, yaitu pertimbangan konsumen memilih pasar tradisional. Hasil penelitian akan dapat teridentifikasi variabel yang membedakan konsumen memiih berbelanja di pasar tradisional dan modern, serta teridentifikasi kecenderungan konsumen memilih berbelanja dipasar modern atau tradisional.

METODE PENELITIAN

Populasi dan Sampel

            Penelitian ini mengambil sembilan pasar tradisional dan modern di kota Semarang. Sedangkan populasi target adalah konsumen dan para pedagang yang berjualan di pasar terpilih. Pasar Modern yang diteliti meliputi hypermarket, supermarket serta minimarket. Penentuan pasar modern didasarkan atas lokasi yang letaknya paling dekat dengan pasar tradisional. Responden pasar tradisional berjumlah 355 pedagang dan 339 konsumen, sedangkan responden pasar modern berjumlah 324 konsumen.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Tujuan khusus pertama dari penelitian ini adalah mengidentifikasi persepsi pedagang mengenai faktor-faktor yang menjadi pertimbangan konsumen berbelanja di pasar tradisional. Untuk menjawab tujuan ini dipergunakan alat statistik analisis faktor dibantu program SPSS.

Pada penelitian ini diuji 60 variabel. Hasil analisis faktor terhadap keenam puluh variabel menunjukkan Bartlett’s test of sphericity mempunyai tingkat signifikansi 0,00 sehingga analisis faktor boleh dipakai pada penelitian ini. Selanjutnya masing-masing variabel diuji MSA nya dan ternyata tidak ada variabel yang mempunyai MSA dibawah 0,5 sehingga keenampuluh variabel memenuhi syarat untuk dilakukan analisis faktor.

Berdasarkan nilai eigenvalue yang lebih besar dari 1, terdapat 15 faktor yang terbentuk dan besarnya kumulatif variance adalah 64,81%. Ini artinya total kelimabelas faktor akan dapat menjelaskan 64,81% dari variabilitaske 60 variabel asli tersebut. Kelimabelas faktor yang terbentuk kemudian dirotasi dengan mempergunakan metode varimax. Kelimabelas faktor hasil rotasi kemudian diberi nama sesuai dengan variabel yang tercakup didalamnya , dimana variabel-varibel tersebut telah dirangking berdasarkan urutan faktor loading terbesar. Urutan factor loading dari yang terbesar akan menunjukkan urutan korelasi dari yang tinggi dari suatu variabel terhadap faktornya.

Persepsi konsumen mengenai faktor-faktor yang menyebabkan konsumen

mempertimbangkan berbelanja di pasar tradisional.

Sebagaimana telah disebutkan, tujuan khusus kedua dari penelitian ini adalah mengidentifikasi persepsi konsumen mengenai faktor-faktor yang menyebabkan konsumen memutuskan berbelanja di pasar tradisional.

Hasil analisis faktor terhadap keenam puluh variabel yang diuji menunjukkan Bartlett’s test of sphericity mempunyai tingkat signifikansi 0,00, dan nilai MSA masing-masing variabel dibawah 0,5. Berdasarkan nilai eigenvalue yang lebih besar dari 1, terdapat 17 faktor yang terbentuk dan besarnya kumulatif variance adalah 66,167 %. Ini artinya total ketujuhbelas faktor akan dapat menjelaskan 66,167 % dari variabilitas ke 60 variabel asli tersebut.

Perbedaan persepsi pedagang dan konsumen mengenai faktor-faktor yang menyebabkan konsumen memutuskan berbelanja di pasar tradisional

Tujuan khusus ke tiga dari penelitian ini adalah mengidentifikasi perbedaan persepsi pedagang dan konsumen mengenai faktor-faktor yang menyebabkan konsumen memutuskan berbelanja di pasar tradisional. Indentifikasi ini dimaksudkan untuk mengetahui apakah pedagang telah mengetahui apa yang diinginkan konsumennya ataukah tidak. Untuk menjawab tujuan ini dipergunakan alat statistik analisis Diskriminan.Hasil analisis Diskriminan menunjukkan bahwa terdapat 16 variabel yang membedakan persepsi pedagang dan konsumen mengenai faktor-faktor apa yang menjadi pertimbangan konsumen memutuskan berbelanja di pasar tradisional. Secara urut variabel – variabel tsb terangkum dalam tabel 1.

 

Tabel 1

Variabel pembeda persepsi pedagang dan konsumen

NO	NAMA VARIABEL	NILAI LOADING	Urutan factor menurut Pedagang	Urutan factor menurut Konsumen
1	Berharap ada fasilitas Pembayaran	0,419	1	17
2	Tidak tersedia berbagai fasilitas	0,401	1	-
3	Ke pasar bukan karena ada iklan	0,384	1	4
4	Ke pasar tradisional bukan karena pasar menjual produk impor	0,341	1	-
5	Gaya Hidup	0,300	4	3
6	Terpengaruh pembicaraan orang lain	0,297	13	4
7	Fasilitas parker	0,281	6	12
8	Mutu	0,265	7	-
9	Harga Murah	0,250	3	10
10	Kondisi fisik pasar	0,231	2	1
11	Tidak ada kejelasan harga	0,202	-	14
12	Penanganan keluhan	0,194	6	-
13	Belanja sesuai rencana	0,128	10	-
14	Lokasi dekat	0,090	3	8
15	Tidak dibohongi	0,051	7	7
16	Tidak ada pertimbanganan pendidikan	0,007	4	16

Persepsi konsumen mengenai faktor-faktor yang menyebabkan konsumen

memutuskan berbelanja di pasar modern.

Hasil analisis faktor terhadap keenam puluh variabel menunjukkan Bartlett’s test of sphericity mempunyai tingkat signifikansi 0,00 dan tidak ada variabel yang mempunyai MSA dibawah 0,5. Berdasarkan nilai eigenvalue yang lebih besar dari 1, terdapat 17 faktor yang terbentuk dan besarnya kumulatif variance adalah 67,220%. Ketujuhbelas faktor yang terbentuk kemudian dirotasi dengan mempergunakan metode varimax.

Variabel yang membedakan konsumen berbelanja di pasar modern dan pasar

tradisional

Hasil analisis Diskriminan menunjukkan bahwa terdapat 18 variabel yang membedakan konsumen memutuskan berbelanja di pasar modern dan pasar tradisional, Secara urut variabel – variabel tsb terangkum dalam tabel 2.

Tabel 2

Variabel yang membedakan Konsumen berbelanja di pasar modern dan pasar internasional

NOMOR	NAMA VARIABEL	NILAI LOADING
1	Kejelasan Harga	0,589
2	Tidak becek	0,559
3	Bersih dan Tidak Bau	0,557
4	Ber AC	0,545
5	Keamanan	0,404
6	Harga Pas	0,368
7	Konsis fisik bangunan	0,290
8	Harga Murah	0,277
9	Fasilitas pembayaran	0,260
10	Promosi	0,250
11	Iklan	0,220
12	Cari Hiburan	0,200
13	Dilayani langsung	0,191
14	Kenyamanan	0,166
15	Memenuhi Kebutuhan	0,144
16	Prestise	0,067
17	Tidak dijual di pasar tradisional	0,044
18	Pendidikan	0,003

Nilai loading menunjukkan kontribusi setiap variabel untuk membentuk fungsi diskriminan atau relatif pentingnya masing-masing variabel di dalam membedakan kedua kelompok, yakni kelompok konsumen pasar modern dan kelompok konsumen pasar tradisional. Dari hasil nilai loading maka variabel Kejelasan harga merupakan variabel yang paling membedakan, disusul kemudian Tidak becek dan seterusnya seperti ditunjukkan dalam tabel 5 diatas.

Dari 18 variabel yang membedakan konsumen memilih pasar modern ataukah pasar tradisional, kemudian dapat dikelompokkan variabel mana yang lebih cenderung dipertimbangkan di pasar modern dan mana yang lebih cenderung dipertimbangkan di pasar tradisional. Secara rinci pengelompokkan tersebut terangkum dalam tabel 3 berikut :

Tabel 3

Pengelompokan Variabel Pembeda

Pasar Modern	Pasar Tradisional
1.      Kejelasan Harga	1       Harga bisa di tawar
2       Tidak Becek	2.     Harga Murah
3       Bersih dan tidak bau	3.     Dilayani langsung
4       Ber AC	4.     Memenuhi kebutuhan sehari-hari
5       Keamanan
6       Kondisi fisik bangunan
7       Fasilitas Pembayaran
8       Promosi
9       Iklan
10   Cari Hiburan
11   Kenyamanan
12   Prestise
13   Tidak dijual di pasar tradisional
14   Pendidikan Konsumen

Dari tabel 6 diatas terlihat variabel-variabel yang membedakan kecenderungan konsumen berbelanja di pasar modern serta kecenderungan berbelaja di pasar tradisional. Terdapat empatbelas variabel yang membuat konsumen cenderung berbelanja di pasar moden serta terdapat empat variabel yang membuat konsumen cenderung berbelanja di pasat tradisional.

  

KESIMPULAN

§  Terdapat lima belas faktor yang dipertimbangkan konsumen untuk memutuskan berbelanja di pasar tradisional menurut persepsi pedagang. Kelimabelas factor ini adalah Komitmen konsumen, Keluhan Konsumen, Lokasi dan Harga, Faktor yang berasal dari individu konsumen, Penanganan keluhan atas barang yang dijual, Produk, Prestise dan budaya, Tidak dijual di pasar modern, Konsumen belanja sesuai rencana, Jumlah pembelian tidak dibatasi, parkir, Terpengaruh pembicaraan orang lain, terpengaruh keluarga dan Teman, serta kelompok refererence.

§  Terdapat tujuh belas faktor yang dipertimbangkan konsumen untuk memutuskan berbelanja di pasar tradisional menurut persepsi konsumen. Ketujuh belas factor tersebut adalah Keluhan akan kondisi pasar, Produk, Perilaku konsumen, Komitmen konsumen, Kelompok reference, keluhan akan Lorong pasar dan sarana parkir , Tidak dibohongi, Lokasi, Budaya dan kepuasan, Harga, Hidup dan ramai, Jam buka, Penataan barang, Kejelasan harga, berbelanja sambil mencari hiburan, Pendidikan, Pendapatan dan berharap ada fasilitas pembayaran.

§  Pedagang belum sepenuhnya memahami konsumennya. Ini ditunjukkan dengan banyaknya variabel yang membedakan persepsi konsumen dan pedagang mengenai faktor-faktor apa yang menjadi pertimbangan konsumen memutuskan berbelanja di pasar modern.

§  Konsumen cenderung berbelanja di pasar modern karena terdapat kejelasan harga, tidak becek, bersih dan tidak bau, ber AC, aman, Kondisi fisik bangunan bagus, terdapat fasilitas pembayaran, terpengaruh promosi, iklan, berbelanja sambil mencari hiburan, nyaman, prestise, menjual produk yang tidak ada di pasar tradisional serta terpengaruh pendidikan konsumen. Sedangkan konsumen cenderung berbelanja di pasar tradisional karena harga di pasar tradisional bisa ditawar, harganya murah, dilayani langsung serta berbelanja untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari.

 DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. (1992) Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Penerbit Alfabeta, Bandung.

Basu Swasta (1995), Pengantar Bisnis Modern, Penerbit Liberty, Yogyakarta.

Datin (2007), Keunggulan hanya pada harga, dalam http://disperindagjabar.go.id/, 20 Mei 2007.

Engel, James F.; Blackwell, Roger D. & Miniard, Paul W. (1994) Perilaku Konsumen. terjemahan FX Budiyanto. Binarupa Aksara, Jakarta.

Ibnu Khajar (2005), Analisis beberapa faktor yang mempengararuhi Perilaku konsumen Pasar klewer di Kotamadya Surakarta, dalam JRBI Vol 1 no 1, Januari 2005

Kompas, Pedagang Keluhkan Kondisi Fisik Pasar Tradisional di Kota Seamarang,

Mei 2002

Kompas, Menjaga kesetiaan Konsumen pasar tradisional, Juli 2007

Kotler, Philip & Armstrong, Garry. (1997) Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid 1. Alih bahasa Alexander Sindoro. Prenhallindo, Jakarta.

Loudon, David L & Albert Della Bitta . (1993) Consumer Behavior. Fourth Edition. McGraw-Hill ,Inc.

Malhotra, Naresh K. (1996) Marketing Research : An Applied Orientation. second

edition.

Nasir Aziz (2001), Image pasar Swalayan dan Pengaruhnya terhadap Pembelian Produk Convenience di Kota Banda Aceh, dalam Jurnal Manajemen dan Bisnis, Vol 3 No 2, Mei 2001

Nurmansyah Lubis (2005), Keberadaan Hypermarket Menghambat Perkembangan Pasar Tradisional, dalam www.pks-jakarta.or.id, 18 November 2005

Pergeseran Preferensi Konsumen, siapkah kita?, dalam aji@mediacorpradio.com, 22 Juni 2006

Rhenald Kasali (2007), Ritel Tradisional vs Ritel Modern, dalam Kompas 23 Maret 2007

Sekaran, Uma. (1992) Research Methods For Business : A Skill-Building Approach, Second Edition. Jhon Willey & Son Inc, New York.

Suara Merdeka, Pasar Tradisional terdesak Mal, Selasa 5 April 2005

Suara Merdeka, Hipermarket Mengancam Pasar Tradisional, 25 Februari 2005

Subandi (2005), Pasar tradisional perlu Regulasi, dalam Suara Merdeka, 6 Desember 2005